INTERIM | ‘Voor mijn functie zouden eigenlijk drie mensen moeten staan te popelen’

Sinds Bas Lippens zeven jaar geleden als freelancer begon met key accountmanagement in de FMCG-branche, heeft hij nog geen dag zonder werk gezeten. Mooi voor hem, maar eigenlijk zouden bedrijven deze rollen zonder moeite moeten kunnen invullen met mensen uit eigen stal. ‘Sales is nog maar zelden een carrièrepad.’

Nee, het was echt niet allemaal rozengeur en maneschijn op het carrièrepad van Bas Lippens: ‘Ik ben in mijn beginjaren echt weleens met lood in mijn schoenen bij klanten of prospects binnengestapt. En nog steeds vind ik een jaargesprek bij retailers weleens spannend. Maar er is zoveel wat het vak sales vooral ontzettend leuk maakt.’

Vanuit zijn kantoor in Breda vertelt Lippens (49) hoe zijn loopbaan zich tot nu toe heeft ontwikkeld en hoe hij aankijkt tegen de veranderingen binnen het vakgebied van sales. Na zijn meao-opleiding Commerciële Economie (later nog gevolgd door een hbo-studie Bedrijfskunde en een NIMA-opleiding) werkte hij de eerste twintig jaar in loondienst bij meerdere FMCG-bedrijven: ‘Ik startte bij Nutricia – nu FrieslandCampina – als vertegenwoordiger in het out-of- homekanaal. Een ontzettend leuke tijd, maar ook een periode waarin ik door vallen en opstaan het vak verkopen heb geleerd. Nutricia was in die dagen een waar opleidingsinstituut voor jonge mensen die net uit de schoolbanken kwamen rollen en geen verkoopervaring hadden. Onder begeleiding werd je bij het bedrijf klaargestoomd voor het vak van vertegenwoordiger, maar al snel kreeg je ook een grote mate van verantwoordelijkheid. Er werd een duidelijk ontwikkeltraject voor je uitgestippeld, met voldoende perspectief op een mooie carrière binnen sales. Commercie zat echt in het DNA van deze organisatie. Veel van mijn collega’s uit die tijd hebben dan ook flinke stappen gezet in commerciële rollen.’ Een carrièrepad dat volgens Lippens helaas de laatste jaren steeds minder in trek is bij jongeren: ‘Sales wordt steeds vaker gezien als een tussenstap. Echt een groot gemis, want er zitten ontzettend veel mooie kanten aan het werk als accountmanager.’

Het gebrek aan jonge commercianten is ook pijnlijk omdat het retailers wél lukt om jonge mensen aan te trekken voor category management

Onzekere toekomst

Zelf koos Lippens zeven jaar geleden bewust voor het freelance bestaan als key accountmanager. Sinds enkele jaren maakt hij ook deel uit van het interim- netwerk van De Kameleons. Hij vertelt: ‘Mensen verklaarden me voor gek – waarom zou ik een goedbetaalde baan en vastigheid opgeven voor een onzekere toekomst? Maar ik had een brede bagage en voldoende kennis en kunde opgebouwd om de stoute schoenen aan te durven trekken. Bovendien had ik een geslaagd voorbeeld in mijn omgeving; een vriend van me had een paar jaar eerder dezelfde stap gewaagd en was succesvol. Dus toen ben ik ervoor gegaan.’ Lippens deed tot dusver interim-klussen voor onder andere Coca- Cola, Vrumona, McCain, Paulig Foods en Remia. Ook maakte hij twee keer een uitstapje naar de hygiënebranche (Essity). Wat hem zo aantrekt aan het bestaan als zelfstandige? ‘Vooral de diversiteit in bedrijven, categorieën en bedrijfsculturen vind ik heel erg tof.’

Pijnlijk punt

De bedenkingen van anderen bleken onterecht. Want: ‘Ik heb nog geen dag zonder werk gezeten.’ Goed nieuws voor Lippens, maar dat legt volgens hem tegelijkertijd een pijnlijk punt bloot voor het vakgebied sales: ‘Ik vul altijd een vacante rol in bij de bedrijven waar ik terecht kom – doorgaans niet de minste namen in de FMCG-sector. Voor die functie zouden eigenlijk drie mensen moeten staan te popelen. Maar dat valt tegen; er is te weinig aanwas van jonge mensen.’

Accountmanagement lijkt onder de jonge doelgroep haast een vieze term te worden, ziet Lippens: ‘Sales is nog maar zelden een carrièrepad. Uitzonderingen daargelaten – ik kom gelukkig echt nog wel jonge salestijgers tegen.’ Volgens Lippens heeft het gebrek aan jonge salesmensen onder andere te maken met de grote nadruk die ligt op de jaargesprekken. Hij geeft toe: niet altijd het leukste onderdeel van het vak. ‘Natuurlijk; die gesprekken waren de afgelopen periode ook pittig vanwege de prijsstijgingen en beschikbaarheid van grondstoffen. Ook ik heb echt stevige onderhandelingen gevoerd die af en toe gepaard gingen met flinke en harde discussies. Maar uiteindelijk gaat het slechts om een heel klein onderdeel van accountmanagement.’ Over het antwoord op de vraag wat Lippens zo aanspreekt aan het vak, hoeft hij niet lang na te denken: ‘Je schakelt met meerdere stakeholders. Zo bouw je al snel een mooi netwerk op. Sales is ook met klanten meedenken over strategische vraagstukken en kansen in de markt. Dat proces begint niet pas in november met de jaargesprekken; klanten hebben nog steeds behoefte aan een betrouwbare partner die meer is dan alleen die leverancier van een specifiek merk. De persoon achter het merk maakt het verschil in die relatie. Dat mogen we niet uit het oog verliezen. En als je het treft, dan zit je bij een bedrijf dat in jouw commerciële vaardigheden wil investeren. Zo kreeg ik zelf op mijn vijfentwintigste bij Nutricia de sleutel van een salesteam van negen mensen in handen. Dat vertrouwen is heel bepalend geweest voor mijn besluit om in de sales te blijven.’

Sales als tussenstap

Volgens Lippens is dat perspectief precies waar het nu bij veel FMCG- bedrijven aan ontbreekt: ‘Investeren in jonge mensen is ontzettend belangrijk voor het verloop van hun carrière. Bedrijven lijken een te mager plan te hebben om hen te enthousiasmeren voor een loopbaan in de sales en ze ‘from scratch’ op te leiden tot goede commercianten. Wat mij betreft stellen ze soms te hoge eisen aan de instroom. Maar ik merk dat veel jonge hoopopgeleiden sales vaak beschouwen als een tussenstap. Na één jaargesprek denken ze ‘seen it, done it, next please’.’ Lippens zou graag zien dat jonge schoolverlaters de kans krijgen om te groeien in een salescarrière – zelf is hij daarvan het levende bewijs: ‘Er zitten echt pareltjes tussen, maar die mensen missen we nu. Ik zou het zo aandurven met enthousiastelingen die bijvoorbeeld de middelbare hotelschool hebben afgerond. Zij voldoen misschien nog niet aan het gewenste theoretisch niveau, maar met een goede begeleiding en een uitgestippeld traject worden dat heel goede accountmanagers. Ze moeten de kans krijgen om te groeien in zo’n rol, zoiets kost tijd.’

Van winkelvloer naar hoofdkantoor

Het gebrek aan jonge commercianten bij foodfabrikanten is volgens Lippens ook pijnlijk omdat het retailers wél lukt om jonge mensen aan te trekken voor category management: ‘Veel van hen hebben zelf één of meerdere filialen onder hun hoede gehad voordat ze op het hoofdkantoor terecht komen. Ze spreken de taal van de winkel – essentieel in het contact met fabrikanten. Dat vind ik heel krachtig.’ Lippens hoopt dat meer FMCG-bedrijven de handschoen zullen oppakken. ‘Er is te lang beknibbeld op het onderhouden van salesteams. Hopelijk groeit het besef dat het loont om er meer tijd, aandacht en budget voor vrij te maken.’

LinkedIn: Bas Lippens 

Artikel geschreven door Janneke Vermeulen – FoodPersonality.

Fotograaf NINE/CREATIVE AGENCY